כמה חשוב רושם ראשוני?

כוחו של רושם ראשוני: תרחיש מהחיים

דמיינו מצב שבו אתם עומדים בתור בסופר. לגברת שלפניכם יש עגלה מפוצצת במצרכים ובזמן שהיא מעלה אותם על המסוע היא נוזפת בקופאית על האיטיות שלה, מבטלת מוצרים שהיא מחליטה פתאום שאינה צריכה ובאופן כללי נוהגת בוולגריות וגסות רוח. מה הייתם חושבים עליה?

סביר להניח שהרושם שלכם לגביה לא היה חיובי ושהייתם הופכים לחסרי סבלנות ומשוועים לכך שהיא תסיים ותשחרר אתכם מנוכחותה המעיקה. ולאחר שזה קורה סוף סוף אתם נושמים לרווחה כשהיא עוזבת.

הגיע תורכם, שילמתם ואתם יוצאים עם העגלה לכיוון האוטו ומתחילים להעמיס את השקיות ברכב. לאחר שסיימתם אתם ניגשים להחזיר את העגלה כשלפתע אותה הגברת עוברת לידכם עם העגלה שלה ומציעה להחזיר את העגלה במקומכם ומוסרת לכם מטבע של חמישה שקלים (כך שזה לא ממניע כספי אלא נטו כמחווה של רצון טוב לחסוך לכם זמן ומאמץ) מה תחשבו עליה כעת?

בואו נחזור חצי דקה קודם. נגיד שסיימתם להעמיס ואתם רואים את הגברת מחזירה את העגלה שלה והיא לא פונה אליכם. האם הייתם מבקשים ממנה ביוזמתכם להחזיר על הדרך גם את העגלה שלכם?
100% שלא הייתם פונים אליה כלל ואפילו מנסים להימנע ממפגש חוזר איתה.

וגם במקרה שאפשרתם לה להחזיר את העגלה שלכם, אולי טיפה תתעדכן לכם הסכמה לגביה אך עדיין התמונה שלכם עליה היא בעיקרה שלילית. וזה בדיוק האפקט העוצמתי של רושם ראשוני.

מדוע רושם שלילי נחרת עמוק יותר?

במחקרים נמצא שאנשים נוטים יותר לאמץ רושם ראשוני שלילי מאשר רושם ראשוני חיובי. הסיבה לכך היא שבני אדם מאמינים שהתנהגות שלילית תהיה אמיתית בעוד שהתנהגות חיובית יכולה להיות העמדת פנים ולכן לא חושפת את האופי האמיתי של האדם כמו שעושה התנהגות שלילית. לפיכך רושם שלילי תמיד ייחקק חזק יותר במוח שלנו מאשר רושם חיובי.

כשהישג בולט משנה את כל הרושם

אבל זה לא תמיד כך. רושם ראשוני חיובי יכול לנצח רושם שלילי כאשר מדובר בהישג. אנשים מתרשמים מהישגים ומגבשים רושם ראשוני חיובי כשהם רואים הישג ולא מאפשרים לרושם שלילי לערער אותו.

לצורך ההסבר נחזור לאותה הגברת מהסופר, רק שהפעם אתם עומדים מאחוריה בקופה כשהיא ממתינה לתורה בסבלנות בזמן שהקופאית מחכה לתשלום מקשיש שזה עתה סיים. מסתבר שלאותו קשיש חסרים 50 ₪ לשלם והוא מתלבט אילו מוצרים הוא יכול להחזיר בכדי להפחית את סכום החשבון. באותו הרגע שולפת אותה הגברת שטר ירקרק מארנקה ומוסרת אותו לקופאית תוך שהיא מחייכת לקשיש ומודה לו שבזכותו היא עושה מעשה טוב. מה תחשבו עליה כעת? סביר להניח שתתרגשו ותתמוגגו ממנה.

לאחר שסיימתם אתם יוצאים עם העגלה אל הרכב ורואים את הגברת מעמיסה את השקיות אל תוך רכבה. בזמן שהיא עושה זאת ניגש אליה קבצן ומבקש נדבה והיא מנפנפת אותו בטענה שאין לה כסף. האם ישתנה הרושם הראשוני שלכם עליה? אולי במעט. באופן אוטומטי המוח שלכם ימציא סיבות מקלות לנפנוף שלה ויחפש להצדיק אותה כי התרשמתם ממנה עמוקות קודם לכן.

ואם נניח שהסיטואציה קודם לכן בקופה לא הייתה קורית, כך שהמפגש הראשון שלכם איתה היה כשהיא מנפנפת את הקבצן, מה הייתם חושבים עליה? בקלות הייתם מגבשים רושם ראשוני שלילי לגביה ואפילו מלגלגים שהיא הרגע עשתה קניות אז בטוח שיש לה כסף.

עדכון רושם ראשוני: תהליך כמעט בלתי אפשרי

מבינים, רושם ראשוני נחרת חזק מאוד במוח וקשה לשנותו כיוון שהוא תלוי סיטואציה. עדכון של רושם ראשוני משלילי לחיובי ולהיפך הוא הליך כמעט בלתי אפשרי שכן השיקול המרכזי בעדכון הוא האם התנהגות שראינו שגרתית או יוצאת דופן. וככל שהיא יוצאת דופן כך הרושם הראשוני שנחרת לגביה חזק יותר.

להציע להחזיר את העגלה שלכם יכולה להיות התנהגות נפוצה שכן רוב האנשים היו מסכימים לעשות כן, ולכן הרושם שלכם לא ישתנה. אותו הנ"ל גם לגבי נפנוף הקבצן. מאידך, גסות רוח בולטת בקופה או הצעה לשלם עבור אדם שחסר לו, יראו בעינכם כהתנהגות יוצאת דופן ולכן הרושם הראשוני שיתקבל בעקבות זה ייחרת במוחכם כאופי של אותו אדם.

לכן חשוב תמיד לזכור שאין הזדמנות שניה לרושם ראשוני, לטוב ולרע.